Развеиваем миф: «В тендерах везде высокая конкуренция»

Когда речь заходит о тендерах, многие компании отказываются от участия, полагая, что там слишком высокая конкуренция и «всё уже занято». Однако это не всегда соответствует реальности. В этом посте мы развеем миф о тотальной конкуренции в тендерах и расскажем, почему в некоторых случаях можно выиграть тендер, даже если вы новичок на этом рынке.

1. Конкуренция зависит от отрасли и типа закупки

Уровень конкуренции в тендерах напрямую зависит от отрасли и специфики закупки. В некоторых сегментах действительно наблюдается высокая конкуренция, например, при поставках канцелярских товаров или компьютерного оборудования. Однако в специализированных или узкоспециализированных отраслях, таких как медицинское оборудование, строительство или разработка сложных ИТ-решений, количество участников может быть минимальным.

Пример низкой конкуренции в специфичных тендерах:

• Поставка специализированного оборудования. Если тендер касается уникальных технологий или продукции, производимой ограниченным числом компаний, конкуренция пониженная.
• Строительство и капремонт в малых городах. В региональных тендерах часто участвует всего несколько компаний или даже одна, поскольку крупным игрокам экономически невыгодно работать на удалённых объектах.

2. Электронные площадки снижают порог входа, но не везде

С развитием электронных торговых площадок, таких как РТС-тендер, Сбербанк-АСТ, ЭТП ГПБ, стало проще подавать заявки, и это способствовало увеличению числа участников. Однако это не означает, что конкуренция везде высокая. Во многих тендерах ключевыми остаются такие факторы, как:

• Квалификация. Заказчики требуют от участников соответствия определённым критериям: опыт работы, наличие лицензий, сертификатов и гарантий.
• Специфические условия. В некоторых тендерах могут быть установлены сложные требования к оборудованию, программному обеспечению или квалификации сотрудников, что ограничивает круг потенциальных участников.

Пример: медицинское оборудование

Тендеры на поставку медицинского оборудования, как правило, привлекают ограниченное число участников, так как не все компании могут выполнить требования контракта или могут обеспечить необходимые гарантийные условия.

3. Программы поддержки МСП: сниженная конкуренция для малого бизнеса

Законодательство по 223-ФЗ включает программу поддержки малого и среднего предпринимательства (МСП). Согласно этим правилам, заказчики обязаны выделять определённый объём закупок именно для малого и среднего бизнеса. Это означает, что крупные компании не имеют доступа к таким тендерам, что снижает общий уровень конкуренции.

Преимущества для МСП:

• Участие только среди таких же компаний, как и вы, без давления со стороны крупных предприятий.
• Меньшая конкуренция в тендерах, поскольку многие крупные игроки не могут принимать участие в закупках для МСП.
• Более оптимальные условия для участия в закупке и дальнейшего исполнения, что делает участие доступным для новых игроков на рынке.

4. Стратегия победы: выбирайте тендеры с низкой конкуренцией

Для того чтобы увеличить шансы на победу, важно выбирать тендеры с потенциально низкой конкуренцией. Вот несколько стратегий, которые могут помочь:

• Специализация на нишевых рынках. Участвуйте в тендерах, где требуются специализированные знания или оборудование, что автоматически снижает количество участников.
• Региональные закупки. В удалённых или небольших городах конкуренция значительно ниже, чем в крупных центрах.
• Малый объём контрактов. Небольшие тендеры на суммы до 500 000 рублей часто не интересуют крупные компании, что оставляет поле для небольших игроков.
• Тендеры для СМП. Если ваша компания относится к категории малого бизнеса, участие в таких закупках может значительно повысить ваши шансы на успех.

5. Конкуренция не всегда отражает качество

Даже если на тендер подано много заявок, это не всегда означает высокую конкуренцию. Многие участники могут подать некачественные заявки, которые не соответствуют требованиям документации. На практике нередки случаи, когда победителем становится не самая крупная компания, а та, кто внимательно изучил требования заказчика и подал корректную и конкурентоспособную заявку.

Ошибки участников:

• Неправильное оформление документации.
• Несоответствие техническому заданию.
• Невыполнение условий по срокам или качеству.

Такие ошибки часто приводят к дисквалификации участников, даже если на первый взгляд тендер кажется переполненным конкурентами.

Также возможны сговоры между конкурирующими участниками торгов, где такие участники лишь «подыгрывают» друг другу, существенно не снижая начальную цену.

Заключение:

Уровень конкуренции сильно варьируется в зависимости от специфики закупки, региона и типа участников. Зачастую количество реальных конкурентов значительно ниже, чем кажется на первый взгляд.

Следите за регулярными постами в нашем тг-канале, где МАРКЕР подсвечивает закупки и рынки с низким уровнем конкуренции и высокими перспективами для входа новых участников!