Наиболее частые причины неудач в закупках у поставщиков

Участие в закупках — это сложный процесс, требующий не только конкурентоспособного предложения, но и тщательной подготовки заявки. Неудачи при участии в закупках могут стать результатом ряда факторов, как внешних, так и внутренних.

Рассмотрим наиболее частые причины, почему поставщики не побеждают в закупках, и как этих ошибок можно избежать.

1. Несоответствие поставщика или подаваемой заявки требованиям закупочной документации

Это одна из самых распространенных причин, по которой участник закупки выбывает из борьбы за заключение контракта.

Ошибки могут включать:

• Несоответствие участника обязательным требованиям — отсутствие лицензий, необходимого опыта (при наличии таких требований в закупке), попадание в РНП.
• Ошибки при заполнении заявки — отсутствие необходимых подтверждающих документов, неправильное заполнение заявок.

Рекомендация: внимательно изучайте извещение о закупке в части требований, установленных к участникам, техническое задание (ТЗ), форматы документов и инструкцию к тендеру.

2. Завышенная или заниженная стоимость предложения

Финансовый аспект — важнейший фактор оценки.

• Завышенная цена часто не оставляет поставщику шансов на успех при наличии в закупке конкурирующих заявок, даже если качество предложения высоко.
• Заниженная цена может вызвать сомнения в вашей способности выполнить контракт или в качестве предлагаемых товаров/услуг.

Рекомендация: проанализируйте рынок и сопоставьте свои затраты, чтобы предложить обоснованную, конкурентоспособную цену. Учитывайте не только цену, но и дополнительные преимущества, которые вы можете предложить.

3. Игнорирование установленных заказчиком неценовых критериев и порядка оценки заявок

При формировании критериев и порядка оценки заявок многие заказчики уделяют особое внимание репутации компании и предыдущему опыту.

Если у вас нет успешных кейсов или отзывов, это может стать серьезным препятствием на пути к победе в закупке.

Рекомендация: внимательно изучите содержание критериев и порядка оценки заявок в документации о закупке у заказчика. Восстановите всю положительную историю собственной закупочной деятельности и оперативно подготовьте подтверждающие документы в полном объеме для их представления в составе заявки.

4. Игнорирование сроков

Пропуск крайних сроков подачи заявки может автоматически повлечь невозможность участия в закупке.

Рекомендация: составьте четкий график подготовки документов и всегда оставляйте резервное время на проверку и подачу заявки.

5. Недостаточный анализ конкурентов и заказчика

Отсутствие понимания специфики работы заказчика на конкретном рынке или недооценка предложений конкурентов может привести к неудачному предложению.

Рекомендация:

• Изучите прошлые закупки заказчика и победителей по ранее проведенным им закупкам.
• Проанализируйте сильные и слабые стороны конкурентов.
• Сделайте свое предложение особенным, учитывая индивидуальные потребности заказчика.

Чтобы проанализировать интересующий вас рынок, определить уровень надёжности потенциальных партнёров, минимизировать возможные риски и рассчитать резервы для входа, воспользуйтесь системой аналитики «МАРКЕР».

6. Непонимание законодательства и игнорирование нововведений по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Чтобы успешно участвовать в закупках, необходимо постоянно следить за актуальными изменениями в законодательстве и адаптировать свою работу под текущие реалии.

7. Недоверие заказчика к поставщику

Если заказчик сомневается в надежности поставщика, это существенно снижает шансы на успех. Причины могут включать:

• Наличие судебных разбирательств;
• Штрафы, неустойки;
• Расторжения договоров;
• Негативные отзывы, жалобы;
• Финансовая неустойчивость компании;
• Отсутствие исполнения аналогичных договоров.

Рекомендация: поддерживайте прозрачность, имейте в наличии актуальные подтверждающие документы о положительном опыте и финансовой стабильности бизнеса, даже если это не предусмотрено обязательными требованиями в документации о закупке.

9. Технические пробелы в предложении

Если поставщик не до конца понимает технические аспекты закупки или не может доказать свою квалификацию в рамках требований, это создает серьезный риск.

Рекомендация: при необходимости привлекайте экспертов для составления технической части, чтобы избежать ошибок и возможных штрафов.

Заключение

Поражение при участии в закупке не всегда является следствием жесткой конкуренции. Часто причины лежат в недостаточной подготовке, невнимательности при составлении заявки или отсутствии анализа рынка.

Чтобы повысить свои шансы на успех:

• Проявляйте максимальную внимательность к требованиям заказчика.
• Работайте над конкурентоспособностью цены и качеством презентации.
• Постоянно анализируйте свои ошибки и улучшайте подход к участию в закупках.
• Тщательно анализируйте рынок с помощью передовой системы аналитики «МАРКЕР»

Успех при участии в закупке — это залог кропотливой работы, которая требует стратегии, точности и внимания к деталям.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал и будьте в курсе всех изменений и возможностей в мире госзакупок!

Группа МАРКЕР в ВК